陈洪生:汽车企业做电商需"借船借航道"
汽车主办，以大电商 新营销 为主题。以下为吉利销售公司数字营销副总经理陈洪生在论坛讨论环节的发言。
王秋凤：您觉得汽车电商时代是不是来的，吉利这两年一直在尝试，您能否跟大家介绍一下经验？
陈洪生：在电商领域，我们一直是一个学习者，也是一个探索者。今天上午我去走访深圳一家之前认为在电商领域做得比较好的经销商，我发现在一年前推广的经验已经有一些落后，反而跟他学习的经销商做得更好。所以这个领域的变化确实快。我想说的第一个观点是，作为传统的汽车行业来说，我们必须看清楚方向，不能乱了我们自己的阵脚。确实从这两年汽车电商的发展来看，我们从2011年4月7日开第一个店到今天，我的领导经常对我说，你数字营销带来的销量并不是4S店销量以外的增量，你这些数字都在现有的数字之内。如何让电商变成增量？我们要看清楚数字营销电商到底能给我们销售企业带来哪些增长点，甚至直接带来成交。这个我们要认识清楚，不能急于冒进。在2011年店开张的时候，我们曾经想给经销商考核，如果这个月没有完成任务，我将考核你。去年孙总来了之后说为什么要做，做得好的奖励不行吗？对啊，对于经销商来说就有动力，干嘛非要考核他呢？做得好的就鼓励嘛。*策一变，由原来要他做变成他要做。所以对电商做这项工作来说，我觉得第一步很重要。
第二，我觉得对汽车来说，眼前还没有能把车到直接送货上门的程度。因此我想说，这需要一个过程。我们去年做一个活动的时候，浙江大学有一个教授说，目前的电商对我们来说其实就是这样做，借船借航道。因为对于汽车这样的传统企业来说，对于电商这样快速发展的事物，我们要尽快了解它，掌握它。但直接到上开一个店，谁来？怎么来？渠道怎么来？所以就产生了借船借航道。通过三年的实践来看，我们在天猫上开的店，以及去年开始在苏宁买的店，正在一步步地呈现出比较好的效果。成交数以及原来那些到了店之后说到上登记一下还会有好处，未来这一块是必然的。大电商来说，什么是大电商？我们还要借航道。像京东商城现在炒得很火，我们最新的动作是京东商城的第一个汽车4S店，将会在下个月开张。我们也希望通过这种新的尝试，跟原来天猫的差异，来探索出电商对传统汽车销售来说还有什么新的通道和办法，我们也在学习。
最后，做汽车电商需要有互联思维。对汽车这样一个传统的产业来说，企业还是多学习，多开眼界，就像这样的活动，我们希望腾讯，包括艾瑞，你们可以多组织，让我们跟上时代的步伐和节奏，多了解到底又诞生了哪些新的手段、技术和通道，这样对我们汽车企业来说是最实用的，我也奉行实用主义，谢谢！
张毅：目前电商实现到哪个阶段，有没有在上付款的形式？
陈洪生：实际上，作为汽车企业，我不希望要求消费者在电商平台支付全款，因为那样资金周转效率会变低。比如我们跟天猫谈到最后，消费者只需要交499元定金。现在最先进的，我们在汽车营销上很快有新的动作，就是汽车络金融支持，这对加速上汽车销售，以及个人贷款，未来都会很有意义。
王秋凤：现在汽车电商更多的是汽车的O2O，从线上到线下的过程，线上更多的是登记信息，交定金，线下成交的过程。我们腾讯汽车也尝试移动的买车、卖车的互联产品，我们发现在支付环节存在着很大的问题。刚才陈总说有没有在上看好了以后，直接送到楼底下的，我还真看到有，你们的竞争对手已经在这样做了。包括微信的O2O，包括上汽也在做，我们之前沟通过，希望今天更多地跟大家分享，不同模式的分享。当然也因为一些特殊的原因还没有来得及做深度的分享。今天的话题是一个开始，至少对腾讯汽车来说，我们对这个话题是持续关注的，后续我们还会进行更深度的交流。