共克注：年3月25日，共克社群《创业企业如何做市场营销？》线上主题分享，在共克各大社群同步直播。
本期主题分享，共克社群特邀BrainCoCOO俞雷开讲。
嘉宾介绍：俞雷：BrainCoCOO俞雷，工商管理博士、波士顿大学商学院商业创新博士后、国际艾奇奖“年度商业创业人物”、金瞳奖“年度CMO”、国际艾菲奖大中华区终审评审。
以下为俞雷的分享，经共克社群编辑整理：
大家好：很高兴来到共克社群，今天我讲的主题是“创业企业如何做市场营销？”。
先做个简单的介绍，我是BrainCo的COO俞雷。以前，我做的是手机行业，负责全球市场和中国区的销售，一般来说，手机行业拥有万亿级别的规模，市场头部的手机企业，每年在广告公关上营销投都是花费不菲，这是属于大型企业的玩法。
在我几年前加入BrainCo后，我的感受是发展中的企业和大企业营销方式很不一样，对创业企业来说，如何活下去是我们共同面对的问题，那么，要活下去，营销部门就要承担很大的角色。
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从模式创新到技术驱动创新
今天我从战略层面和战术层面两个层面和大家讨论创业企业营销。
德鲁克说过一句话，“企业只有两项基本职能，一是创新，一是营销”。彼得.德鲁克的《创新和企业家精神》这本书建议大家看一看，他讲的是企业创新精神。我们也可以看到，现在这一波的创业企业和改革开放初期的创业企业是不一样的。
改革开放初期你只要抓住机会，有一个点子就可以创业。现在的创业企业最重要的两个核心，一个是技术的创新，一个是管理的创新。彼得.德鲁克这本书写于80年代，他更看重的是管理层面的创新。在他的观念里，创新一定要创造一个新的市场。事实上，在中国创业经济蓬勃发展时期，也有很多公司创新了各种商业模式，开创了新的市场。
但是近两年，尤其是人工智能发展之后，我认为创业经济已经走向了以技术为核心的，最近可以看到，很多仅靠商业模式创新的公司开始不行了。
这里要特别强调，技术创新是整个创业经济的根本，但一个技术公司想要成功，一定需要在管理层面、经济层面、商业模式层面也要有创新。
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战略层面
如何创造新的市场和新的消费者？这点对创业企业来讲是非常重要的。
给大家推荐两本书，一本是《蓝海战略》，一本是《水平营销》。两本书要结合起来看，《水平营销》是解决如何创造蓝海市场的问题，《蓝海战略》中提出的价值曲线理论，也对我们企业发展很有帮助。
1、如何创造新的市场和新的消费者？
看一个蓝海战略的著名案例，太阳马戏团。
太阳马戏团是当今世界最有名的一家马戏团，他在整个马戏行业都是很创新的。我自己看了演出后，总结它有两点创新：第一，这个马戏团讲了一个故事，并不像我们看到的其他的马戏团那样都是在炫技，或安排一些动物表演。
太阳马戏团在我的印象中，整场演出是完全没有动物出现的，最重要的是它在演一出完整故事情节的戏，而且编剧非常优秀，通过杂技艺术向我们呈现了一整个类似戏剧的演出。第二，是它的舞美绝对是世界级的，还有一些烟火、一些特技等等烘托气氛。
从价值曲线来看，太阳马戏团特别突出的是它的主题，无论是舞美还是故事情节，而他的环境也会非常舒适的，加上自编的音乐舞蹈，这是太阳马戏团的一个案例。
从中国来讲，大概十几、二十年前，中国的便捷酒店就发展地非常迅速，这本质上也是蓝海战略的创新，便捷酒店突出住宿的便捷性、经济性，没有豪华的中西餐厅，没有健身房游泳池，也没有豪华的大堂，但有很方便的宽带，整洁的环境，还有低廉的价位，这是它在当时做到的创新。
这两年我在深圳，也看到过一个蓝海战略案例，一个理发连锁店，他们跟普通的理发店不同的是，他们店里没有人去给你推销办卡，其次，这个理发店甚至不需要洗头。对男性来讲，去剪头发就希望图个快，希望能够又快又好的剪，如果有碎头发，他用一个像吸尘器的东西迅速吸掉，这就是创新。
在互联网时代，它又增加了很多元素，通过小程序的本地定位功能，去发现、登记预约、并采用移动线上支付的方式完成，不用排队，非常便捷。另外，它的价格也是非常高性价比，如果是以前在大的连锁理发店，剪一个头发大概要收左右，互联网化的理发店，价格只有38-58元之间，所以，它通过强化某个价值点！弱化某些地方，达到了商业模式的创新。
2、实现“蓝海战略”的四大步
总结一下，要实现蓝海战略，需要完成4步动作框架。
■第一，哪些产业认定为理所当然的元素，需要剔除？在以上几个案例中，比如行业中认为的理发店一定要办卡，一定要洗头发，这些元素居然被剔除了！
■第二，哪些元素的含量能减到产业标准以下！在案例中，我们都认为总监级的理发师，剪一位头发需要块，但在互联网理发店中，价格能被降到58块，便宜了很多。
■第三，哪些元素的含量应该被增加到产业标准以上。在太阳马戏团案例中，非常漂亮的炫技就是在产业标准之上；在理发店案例中，本来男生需要一个小时理发时间被缩短到20分钟。
■第四，哪些产业从未有过的元素是需要被创造的。在太阳马戏团案例中，整个马戏团在讲一个完整的故事，这在以前是没有的。在理发店案例中，互联网支付、互联网预约排号，都被创造出来。
3、创新的本质：跨界、颠覆、剔除、创造
那么，这种创新的本质是什么？
■有些行动是需要跨界，甚至是颠覆的。在马戏团案例中，他的跨界行动是舞美和灯光设计，用马戏来表演了一场舞台剧。在理发店案例中，理发店完全跟互联网结合，成为互联网时代的理发店。
■还有一些是需要剔除和创造的！太阳马戏团里，把大象、狮子这些动物表演完全剔除，在如家、7天这样快捷酒店中，剔除了大家认为酒店一定要豪华的观念。
水平营销就是在营销领域应用水平思维和跨界思维来创造全能的品类和市场。水平营销的秘诀在于，如何以顾客的需求链中发掘看似矛盾的需求进行跨界创新，弥补“空白”，创造出重磅炸弹式的新品。
总的来讲，传统营销和水平营销有什么不一样？传统营销是立足于细分的传统市场，核心是比较理性的逻辑思维，是处于垂直领域的细分。举个例子，普通的奶粉，现在细分为婴儿奶粉、孕妇奶粉、老年人奶粉，这是传统细分市场的法则。
但水平营销完全不一样，它是创造一个新的市场，就像以前的7天、如家、苹果手机，用了水平思考的方法跨界整合，寻找看似不关联的要素，创造出全新的市场和产品，造就一个蓝海市场，所以，水平营销是创造蓝海市场的一个方法。
这是从战略层面给大家的建议，如何创造出蓝海市场。
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战术层面
如果企业要进入新的领域，我们应该怎么样做？
1、从战略层面解决“营”的问题
■尽量避免在传统的细分市场和巨头开战。
对我们创业企业来讲，要尽量避免在传统的细分市场和巨头开战，今天再去做一个